当第五个销售员开始列举使他无法完成销售配额的种种困难时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“停止，我命令大会暂停10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”
随即，查姆斯命令坐在旁边的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿了过来，并要求这名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上不动。
在场的所有销售员都惊呆了。有些人认为查姆斯先生发疯了，他们开始窃窃私语。那位黑人小工友先擦亮他的第一只鞋子，接着又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出了一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦亮之后，查姆斯先生给了小工友一美元擦鞋费，然后抬起头对所有销售员说：“我希望你们每个人好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多。尽管公司每周补贴他5美元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从我们公司赚取足以维持他生活的基本费用。”
“而我们眼前的这位黑人小男孩以其熟练的擦鞋技术却可以赚到相当不错的收入，根本不需要公司再补贴任何薪水，每周他还可以存下一点钱来。在此，我想强调的一点是，这位小男孩和他的前任的工作环境完全相同——在同一家工厂内，面对着同样的工作对象。”查姆斯先生接着说道，“现在我问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是顾客的错？”